Khi bước vào lĩnh vực môi giới bất động sản, bạn sẽ phải gọi điện giới thiệu dự án cho khách hàng. Đây là kỹ năng sale phone – một trong những kỹ năng quan trọng bạn luôn phải cải thiện mỗi ngày.
1. Kỹ năng Sale phone là gì?
Sale phone hay còn gọi là telesale, một hình thức chào hàng qua điện thoại quen thuộc. Với bất động sản, sale phone là công cụ để khai thác thông tin khách hàng. Vừa là kênh để tiếp thị, giới thiệu các dự án mới nhất đồng thời chăm sóc khách hàng hiệu quả.
1.1. Nhân viên sale phone bất động sản làm những công việc gì?
Tùy vào công ty, bạn sẽ được cấp data khách hàng có sẵn hoặc bạn phải chủ động tìm kiếm. Nhìn chung, làm sale phone bất động sản bạn sẽ cần làm những việc như:
- Lưu trữ, cập nhật thông tin của khách hàng vào hệ thống quản lý chung
- Tiếp nhận, tư vấn, giải đáp thắc mắc từ khách hàng khi có nhu cầu
- Cung cấp thông tin về các dự án đến khách hàng
- Chăm sóc nguồn khách hàng cũ, hỗ trợ tìm kiếm khách hàng mới
- Báo cáo tiến độ công việc cho cấp quản lý
2. Cách sale phone hiệu quả để gây thiện cảm với khách hàng
2.1.Hiểu rõ về sản phẩm bạn sắp giới thiệu
Để bán được sản phẩm, bạn cần hiểu rõ thông tin về sản phẩm ấy. Hãy tìm hiểu thật rõ những thông tin của dự án như:
- Quy mô
- Vị trí
- Thông tin về chủ đầu tư
- Thiết kế, nội thất
- Thủ tục mua bán
- Điểm khác biệt so với các dự án lân cận
Hãy dành thời gian để tìm hiểu về tệp dữ liệu khách hàng bạn hướng đến. Kết hợp với việc hiểu rõ dự án thì lúc này đây bạn đã chuẩn bị được 60% quá trình tư vấn qua điện thoại cho khách hàng.
2.2. Viết xuống nội dung
Vạch ra những câu hỏi và dự đoán trước câu trả lời. Nếu khách hàng nói không thì sẽ như thế nào? Nói có thì như thế nào. Càng chuẩn bị kỹ lưỡng bạn càng có khả năng thuyết phục khách hàng cao.
2.3. Diễn tập trước
Hãy tưởng tượng về cuộc trò chuyện với khách hàng. Có thể diễn tập cùng một người đồng nghiệp để luyện cho lời nói nhanh nhạy hơn.
2.4. Giải tỏa tâm lý trước khi bước vào cuộc nói chuyện
Dù bạn đã nằm lòng những câu chào hỏi, thông tin về dự án. Thế nhưng khi khách hàng nghe máy, bạn lại không biết mình phải nói gì.
Có thể bạn đang tự tạo ra áp lực cho chính bản thân mình. Khi bạn căng thẳng, khách hàng cũng sẽ cảm nhận được sự căng thẳng qua giọng nói của bạn.
Hãy bình tĩnh, hít thở sâu và thả lỏng cơ thể trước khi gọi điện. Nghĩ rằng bạn là người cung cấp giải pháp và giúp đỡ cho những người thực sự có nhu cầu. Như vậy thì bạn sẽ cảm thấy vị trí của mình rất quan trọng và tự tin hơn đấy.
3. Mẫu chung của kịch bản sale bđs qua điện thoại
Một bài viết thì có 3 phần: mở bài, thân bài, kết bài. Một cuộc giao tiếp cũng như vậy. Nhìn chung, một kịch bản sale bất động sản sẽ có những phần như sau.
3.1. Phần mở đầu: Chào hỏi khách hàng, gây ấn tượng đầu tiên
– Chào hỏi lịch sự, giới thiệu nhanh về bản thân và vị trí, công ty đang làm việc.
– Giới thiệu tổng quan về dự án đang bán. Làm nổi bật những lợi thế như: vị trí đắc địa, giá cả phải chăng…
– Cho khách hàng thời gian để họ phản hồi.
3.2. Phần chi tiết: Nêu chi tiết về các điểm đặc biệt của dự án một cách dễ hiểu
Nếu khách hàng quan tâm, hãy nói chi tiết về diện tích, giá cả cũng như những điểm thuận lợi gì trong dự án – phù hợp với họ.
3.3. Phần chốt hẹn:
Nếu khách hàng đồng ý, hãy xin họ một cuộc hẹn gần nhất để bạn tư vấn cụ thể hơn.
Nếu khách hàng nói chưa có nhu cầu, hãy lịch sự cảm ơn và gửi email thông tin chi tiết về dự án đến họ.
4. Xử lý tình huống khi bị từ chối – kỹ năng sale phone quan trọng
Không phải cuộc telesale nào cũng thuận lợi, nhất là khi bạn không thể gặp mặt trực tiếp khách hàng. Điều đầu tiên cần nhớ, khi khách hàng khó chịu và từ chối, hãy luôn giữ thái độ bình tĩnh và gợi mở cho họ những nhu cầu phù hợp hơn.
Một vài ví dụ điển hình và giải pháp xử lý:
4.1. Khách hàng từ chối vì giá cao
Hãy khéo léo hỏi khách hàng “tại sao họ lại cảm thấy như vậy là mắc, giá mắc so với cái gì?
Khách hàng thường có tâm lý so sánh giá giữa nhiều nơi khác nhau. Trong trường hợp này, hãy tập trung vào những lợi thế của dự án như: tính pháp lý, khả năng sinh lời, vị trí đẹp => chi phí cao hơn.
4.2. Khách hàng nói rằng họ đang bận
Hãy nhẹ nhàng xin phép họ chỉ 5 phút để nói về dự án này thôi. Nếu khách hàng nói họ đang rất bận thì cũng hãy lịch sự cảm ơn họ. Đồng thời không quên xin email của khách để gửi tài liệu tư vấn.
4.3. Khi khách hàng đưa ra những câu hỏi khó cho bạn
Thường đây là những khách hàng khó tính, hoặc thể hiện họ biết nhiều về sản phẩm. Khi gặp trường hợp này hãy tỏ ra khiêm nhường. Hãy chỉ nói những điều thật sự quan trọng. Nếu bạn càng giải thích nhiều, họ sẽ càng muốn bắt bẻ bạn hơn.
5. Lưu ý cần nhớ trong kỹ năng sale phone
Hãy gọi tên khách hàng để tăng sự thân thiện, gần gũi:
Thay vì gọi Anh/Chị bình thường trong cuộc nói chuyện thì hãy gọi kèm với tên của họ (anh A/ chị A).
Xin phép trước khi nói chuyện:
Dù là bạn đang tư vấn cho họ thì cũng nên nhớ rằng họ đã dành thời gian để nghe bạn rồi. Vì vậy, trước khi chào, hãy lịch sự xin phép/ xin lỗi vì đã làm phiền họ.
Đừng cố gắng bán hàng:
Sản phẩm có giá trị lớn như đất đai cần hình ảnh thực tế nhiều. Không ai đồng ý mua đất chỉ sau một cuộc điện thoại. Mục tiêu của kỹ năng salephone bất động sản là giới thiệu, tư vấn sản phẩm cho khách hàng và hẹn được ngày xem dự án.
Cho khách hàng có thời gian trả lời:
Tránh việc nói liên tục vì như thế sẽ khiến khách hàng khó chịu. Thay vào đó, hãy nói với nhịp độ vừa phải, cho khách hàng thời gian để trả lời bạn.
Trả lời